Unikalus vertės pasiūlymas (UVP): kas tai, kaip jį sukurti ir kodėl klientas turėtų rinktis jus

Terminą „unikalus vertės pasiūlymas (UVP)“ išgirdau vienų mokymų metu. Iki tol tik šiek tiek nusimaniau apie pozicionavimą. Pamenu, kaip dalyvaudama kontaktų rytmetyje stebėjau moteris ir pajaučiau, kad man nebeįdomu tai, ką darau. Lyg būčiau niekuo neišskirtinė – tos pačios paslaugos ir tie patys tikslai.

Po susitikimo atslūgus nusivylimui, supratau, kad aš nenoriu atsisakyti savo veiklos, tik turiu rasti savyje suvokimą, kuo išsiskiriu ir kodėl klientas turi rinktis mane.

Kitas iššūkis, su kuriuo susidūriau – veiklos išskirtinumo perteikimas suprantamais žodžiais. Tai, kas man atrodė savaime suprantama, kitam žmogui galėjo skambėti kaip neaiški, „per gili“ kalba.

Supratau, kad turiu gilinti mokymų metu įgytas žinias ir pritaikyti tiek sau, tiek klientams. Šiandien šiomis žiniomis dalinuosi ir su jumis.

Kas yra unikalus vertės pasiūlymas (UVP)?

Unikalus vertės pasiūlymas (UVP) – tai aiškus, koncentruotas teiginys, paaiškinantis, kodėl klientas turėtų rinktis būtent jus, o ne konkurentą. UVP sujungia produkto ar paslaugos esmę, išskirtinumą ir didžiausią kliento gaunamą vertę. Tai nėra šūkis, misija ar prekinio ženklo istorija. UVP – tai praktiška, aiški ir įtikinanti žinutė, padedanti žmogui per kelias sekundes suprasti, kodėl jūsų pasiūlymas geriausias būtent jam.

Šiandien, kai rinka perpildyta pasirinkimų, o žmonių dėmesio trukmė vis trumpėja, UVP tampa pagrindiniu elementu, kuris apsprendžia, ar žmogus liks jūsų svetainėje, ar ją uždarys. Aiškiai suformuotas vertės pasiūlymas padeda išvengti neaiškumo, sumažina dvejones ir sustiprina pasitikėjimą.

Kuo UVP skiriasi nuo kitų žinučių?

• Šūkis – įkvepiantis posakis, bet nebūtinai paaiškina, kokią vertę kuriate.

• Misija – apibrėžia jūsų filosofiją, tačiau nepasako, ką žmogus gaus.

• Vizija – įkvepia jus ir klientus, bet žmonės gali nepastebėti realios naudos. Klientui svarbiau tai, ką jis gaus dabar, o ne po 10 metų.

• Produkto aprašymas – informatyvus, bet gali būti per ilgas ar neaiškus.

UVP turi būti paprastas, aiškus ir orientuotas į kliento rezultatą.

Kodėl klientas turėtų iš jūsų pirkti? UVP vaidmuo sprendimų priėmime

UVP atsako į patį svarbiausią klausimą kliento galvoje: „kodėl būtent čia?“. Kai pasiūlymų begalės, žmogus ieško greito, emocinio ir loginio pagrindimo savo pasirinkimui.

Tą pardavėją klientas pasirinks, kurio žinutė palies seniausias, už instinktus ir emocijas atsakingas smegenų dalis. Net jei jūs parduodate pažangiausias technologijas ar aukšto sąmoningumo mokymus, jums vis tiek teks rasti paprastus žodžius, antraip jūsų pateikiamos informacijos primityviosios smegenys neprileis prie racionaliojo proto. Kodėl? Nes joms pokytis ir inovacijos neatrodo labai saugus pasirinkimas.

Kaip UVP padeda išsiskirti rinkoje

Kai galite aiškiai įsivardinti savo veiklos privalumus ir unikalumą, jūs pradedate pozicionuoti nebe kaina, o verte. UVP leidžia aiškiai parodyti, kuo jūsų procesas, metodas, žinios ar produktas kitoks.

Nesibaiminkite, kad tokiais išskirtiniais taps dauguma. Kiekvienas klientas atsirenka pagal intuiciją ir bendras vertybes.

Unikalaus vertės pasiūlymo lygmenys

1. Baziniai poreikiai – pirmiausia saugumas ir produkto aktualumas kliento situacijoje.

2. Jausmas – kaip klientas jausis panaudojęs produktą?

3. Racionalus protas – kuo jūsų sprendimas naudingesnis nei kiti? Ši dalis turi pagrįsti jausmą, kada žmogus pereina į logiką po pirminės instinktyvios reakcijos.

Prigimtinių poreikių lygmuo gali būti atskirtas nuo UVP atskira, matoma žinute. Pavyzdžiui: pinigų grąžinimo garantija ar pan. Arba susietas su jausminiu lygmeniu per saugumą.

Kaip sukurti unikalų vertės pasiūlymą?

1 žingsnis – KAS: įvardykite, ką darote

Tai paprasčiausias, bet būtinas elementas. Klientas turi suprasti, kas per produktas ar paslauga yra siūloma.

2 žingsnis – KAIP: išskirkite savo išskirtinumą

Pamąstykite apie savo veiklos procesų unikalumą, taikomus metodus ir priimamus sprendimus. Pasidomėkite kaip kiti dirba ir atraskite, kuo skiriatės nuo kitų.

3 žingsnis – KODĖL: įvardykite svarbiausią kliento rezultatą

Tai – stipriausia UVP dalis. Ji turi atsakyti, kokią didžiausią vertę žmogus gaus ir kaip jo gyvenimas pasikeis.

Įsitikinkite, kad ši dalis susijusi su emociniu poreikiu: ramybe, patogumu, aiškumu, laiko sutaupymu, saugumu.

Kaip sujungti KAS–KAIP–KODĖL į vieną UVP sakinį

UVP gali atrodyti taip:

„Nerti, rankų darbo žaisliukai, su meile pagaminti iš ekologiškų medžiagų, kurie ramina kūdikius ir suteikia mamoms brangias akimirkas ramybės.“

Pamąstykite, kaip galėtų skambėti jūsų UVP.

Svarbiausi unikalaus vertės pasiūlymo etapai

Be pasirengimo UVP neparašysite. Reikalingi nuoseklūs namų darbai:

• išvardykite savo produkto ar paslaugos privalumus. Galite naudoti FAB formulę, kuri padės išsigryninti produkto savybes, privalumus, kuriamą naudą;

• apsirašykite kliento charakteristiką ir užslėptus pirkimo motyvus, pvz., kai mamos, pirkdamos žaislą, tikisi bent kelių akimirkų ramybės;

• atlikite konkurentų tyrimą, (ką jūs darote kitaip nei jie);

• nustatykite pagrindinę savo produkto „užduotį“;

• parašykite UVP bent porą versijų ir paklauskite aplinkinių nuomonės;

• patobulinkite ar pasirinkite versiją, suprantamą daugeliui.

Nesijaudinkite dėl tobulumo – šią žinutę galėsite koreguoti kaskart, kai vis geriau suvoksite tikruosius savo klientų poreikius. O tam, kad juos pažintumėte, pirma reikia suprasti tiek savo asmenybę, tiek jūsų verslo lyderystės sistemą.

Jei sudėtinga ar neturite šiam darbui laiko, mielai padėsime. Susisiekite jau dabar ir aptarkime jūsų tikslus.